Pourquoi tu n’arrives pas à faire ces ****** de ventes ?

J’ai hésité à appeler cet article « pourquoi Tyrion Lannister arrive à toujours à se sortir des pires merdes en demandant aux inconnus ce qu’ils veulent ? » mais le rapport immédiat avec la vente aurait peut-être été moins évident pour toi…

Vendre, c’est avant tout savoir raconter aux gens l’histoire qui leur importe vraiment.

Tout à l’heure, j’étais en plein skype client et je soulignais une chose qui semble évidente à tout le monde quand on la présente avec un exemple mais que pourtant, personne n’applique dans sa communication. Ce qui fait que c’est probablement l’un des conseils que je répète le plus souvent, voilà pourquoi j’ai décidé d’en faire un article.

Quand tu vends un service, les gens n’achètent pas seulement la compétence/le produit que tu vends (ce que tu fais).
Ils n’achètent pas non plus uniquement le problème que ça leur permet de résoudre (leur besoin).

Ce qu’ils achètent aussi (à un niveau plus inconscient), c’est :

  • l’expérience immédiate à laquelle ils vont pouvoir accéder grâce à ça
  • les valeurs personnelles et émotions qui y sont associées
  • le side-effect (les conséquences) que ça aura à moyen et long terme sur leur entourage et leur quotidien

1) Prenons l’exemple d’un vendeur de voiture de luxe

Il ne va sûrement pas :

  • te vendre une « machine à rouler » (sa fonction)
  • te faire porter ton attention sur combien ses prix sont ultra compétitifs (tout en évitant soigneusement d’expliquer comment il est parvenu à cet exploit, bien entendu)
  • te proposer un milliard d’accessoires et options (dont tu n’as rien à faire) pour justifier le prix
  • te noyer dans la diversité de choix proposés, faute de pouvoir te démonter l’intérêt (la qualité) d’un seul

 

Au contraire, il te racontera plutôt (après avoir jaugé ce qui était important pour toi) :

  • le plaisir que c’est de t’asseoir sur des sièges en cuir qui embrassent et soutiennent parfaitement ton corps, comme s’ils avaient été créé sur mesure pour toi par les plus grands artisans du cuir italien (et il te fera monter dedans pour que tu puisses t’en rendre compte par toi-même)
    ou
  • la sensation de puissance intérieure et de charisme qui t’envahira quand tu poseras tes mains sur le volant, parce que le monde verra à présent que tu en as sous le capot et que tu n’es pas de ceux qui ont besoin de le démontrer #winkwink (et il te fera faire un tour avec, en passant probablement par des avenues peuplées pour que tu puisses voir que des gens te regardent avec envie)
    ou
  • le sentiment de liberté que tu éprouveras en sachant que cette voiture est ton billet pour t’affranchir de cette routine qui étouffe ta vraie nature et te donne régulièrement envie de tout planter pour disparaître. Avec elle, à tout moment, tu pourras te perdre hors des sentiers battus et vivre une aventure pour te retrouver (tu savais que Jeep avait sorti un GPS avec une option “get lost” ?)
    et
  • combien, fort de cette sérénité intérieure retrouvée, tu pourras de nouveau être au volant de ta vie et enfin [ insérer ici les rêves/objectifs – sans lien direct avec le produit/service – que le client a mais n’ose pas encore réaliser faute des éléments évoqués précédemment, par ex « séduire son/sa partenaire de vie, décrocher une augmentation, trouver enfin le courage de quitter son job pour lancer son truc, etc… » ]

 

Ce faisant, le vendeur t’embarque dans l’histoire, la réalité à laquelle tu aspires vraiment en achetant ce produit/service, en fonction de tes valeurs et croyances sur le monde.

Il te connecte à l’expérience humaine et émotionnelle que tu recherches derrière et, une fois connectée à ça dans ta tête et dans ton corps, alors le prix, la couleur, le nombre d’accessoires, le mode de livraison n’ont plus d’importance. Ce sont devenus des détails, la cerise sur le gâteau et plus le plat principal.

À ceci près que dans les produits de luxe comme chez les Grandes Marques, rien n’est laissé au hasard. La stratégie, l’expérience client, sa fidélisation, le positionnement du prix, les matières, couleurs, parfums, options… tout cela est étudié dans les moindres détails pour concorder à transmettre l’univers de la marque, ses valeurs, sa vision (ce qui est, soit dit en passant, exactement ce qu’on peut explorer ensemble dans Vision Claire !).

2) Autre exemple : qu’achètes-tu vraiment avec un billet d’avion ?

Là encore, tu n’achètes pas juste un moyen de transport, tu achètes l’expérience qui va derrière : larguer les amarres, déconnecter du stress du quotidien, découvrir une autre culture, changer d’environnement pour être au contact d’autres points de vues, goûter à de nouvelles saveurs, tenter des expériences que tu n’aurais jamais osé tester chez toi, sortir de ta zone de confort, faire des rencontres exceptionnelles, vivre des moments forts avec les proches qui t’accompagnent ou reconnecter pleinement à toi si tu pars toute seule, etc puis, à ton retour, tu achètes aussi le fait de te sentir reposée, décontractée, d’avoir récupéré ta clarté d’esprit et ta concentration, d’avoir de nouvelles idées créatrices, d’être plus courageuse, confiante, ouverte, tolérante, de mieux te connaître, tes envies, tes goûts, tes opinions, tes limites, etc.

Bref.
J’expliquais tout ça en skype et là-dessus, le client m’a répondu :

Mais grave ! D’ailleurs là quand j’achète tes services de storytelling pour rédiger une page de vente, je n’achète pas juste le fait que ton talent pour raconter des histoires va me permettre de faire plus de ventes, j’achète aussi le fait que cet argent va pouvoir me permettre d’enfin respirer à côté de mon taf et de passer ce temps gagné à profiter de ma famille…

Sourire. Ses épaules se détendent, ses yeux brillent et son visage apparait serein, joueur.
Il vient de vivre dans son corps la réalité à laquelle il aspire vraiment derrière cet achat.

J’aime quand les gens me comprennent et appliquent immédiatement à leur cas ce que je viens de leur expliquer. Ça me rassure sur le fait que je parle pas chinois. Connaître l’expérience et le side-effect de ton service est capital. Demande-toi :

Comment ton service transforme-t-il le quotidien de tes clients ou de leur entourage de manière tangible ?

Ici dans l’exemple donné par mon client, le side-effect, c’est le temps que je lui fais gagner avec mon expertise qui va lui permettre de se consacrer à ce qui est vraiment prioritaire pour lui, sa famille. C’est ça qui est vraiment important pour lui derrière. Pas « savoir comment agencer des mots pour raconter une histoire captivante » (c’est cool mais c’est pas son kiff ça, c’est le mien) ni « faire plus de ventes » (ça semble concret, mais là c’est à lui de faire l’effort de projection vers sa réalité souhaitée derrière, l’enchainement des conséquences rêvées que faire plus de ventes lui permettra, et peut-être qu’il sera en mesure de le faire, mais peut-être pas, et auquel cas c’est moi qui perdrait la vente parce que je n’aurai pas su lui démontrer la valeur de mes services à ses yeux).

Si en tant que prestataire du service, j’ai conscience de quelles valeurs sont importantes pour lui (liberté, amour, famille,…), je peux communiquer dessus à l’avance sur ma page de vente (ou mes messages promotionnels) pour le décider à acheter. Il me contactera alors en étant déjà convaincu de l’intérêt de mes services et je n’aurai plus qu’à lui expliquer comment on va procéder ensemble !

Gros GROS gain de temps. Trust me.

Surtout si, comme moi, t’as pas envie de passer ta vie à devoir te répéter tous les quatre matins pour démontrer ta valeur ou pire, la voir être complètement remise en question par des gens à qui tu ne devrais même pas t’adresser, parce que t’as pas osé afficher tes valeurs à l’entrée (dans ta com) par peur de déplaire et te fermer des opportunités (si t’as envie de passer ton temps à gérer des relous, c’est ton choix).

Perso, j’ai beau adorer échanger avec les humains, je préfère me consacrer pleinement à faire ce que j’aime faire avec des gens qui sont de base méga-chauds pour bosser avec moi quand ils me contactent, parce que la valeur de ce que j’ai à proposer est évidente à leurs yeux, plutôt que passer 10 ans à se tourner autour pour jauger qui va avoir le dessus sur l’autre, qui va réussir à tirer le plus sur la corde des négociations et qui va se battre à la fin pour les miettes. La vente comme on sait si bien la faire dans l’Ancien Monde, quoi ! Ouais j’ai décidé d’en parler comme s’il était déjà fini parce qu’en vrai, il est plus que temps d’ouvrir les yeux et de passer à autre chose. Ces méthodes archaïques ne servent les intérêts de personne, ni celui qui vend, ni celui qui achète.

Alors oui, je te l’accorde, ça demande de se sortir un peu les doigts et de faire un effort de projection dans la réalité de l’autre mais – guess what – ton client idéal a généralement des valeurs essentielles en commun avec toi, il est pas si éloigné de toi. Même si votre histoire et votre personnalité diffèrent, vos aspirations (plus générales) elles, ne sont pas si différentes, et vos ressentis à propos de celles-ci non plus. La forme peut varier d’un individu à un autre, mais le fond est le même.

Pro tips : si tu n’arrives pas du tout à te projeter dans sa réalité, tu peux aussi aller lui demander directement : si si, il va pas te bouffer parce que tu ne sais pas tout sur tout, promis ! Les gens sont en général contents quand on leur demande leur avis, et ça ne te rend pas moins expert dans ce que tu fais, bien au contraire.

Biais de vente inconscients chez les mecs et les nanas

D’expérience, j’ai remarqué que les nanas avaient tendance à prioriser l’expérience émotionnelle de leur produit/service, sans le rattacher à une réalité matérielle, quotidienne, factuelle (chiffrée) et les mecs font exactement l’inverse.

Les premières te disent en long et en large comment tu vas te sentir grâce à leur produit/service, parce qu’elles sont focalisées sur l’être, mais tu ne sais pas ce que ça va changer concrètement dans ton quotidien (résultat tu flottes dans ta projection émotionnelle). Les seconds te présentent des résultats “froids”, des performances déconnectées de l’affect, parce qu’ils sont focalisés sur l’action.

Ça a l’air d’être un gros cliché ambulant dit comme ça ? Ben je suis bien d’accord avec toi et pourtant, c’est parce que c’est un constat que je fais quotidiennement que j’ai fini par devoir admettre que c’était une réalité. Chacun a des facilités avec ce sur quoi la société lui a dit de porter son attention en priorité. Mais pour vendre, que ce soit aux mecs ou aux nanas, tu as besoin de trouver le juste milieu, de relier les deux. Et c’est tant mieux, car l’effort fourni pour rejoindre la partie manquante t’apportera beaucoup de clarté sur les bénéfices de ton produit/service. Tu seras ensuite d’autant plus confiante d’en parler et donc, méga-enthousiaste à l’idée de le vendre ! 😉

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Sais-tu à quels besoins du marché ton produit/service répond ? Et quelle est, derrière ça, l’expérience que tu vends vraiment aux gens ? Quelles valeurs et émotions y sont associées ? Comment ton service ou produit transforme la vie quotidienne de ton client ? Quel est son impact sur son entourage ? A court, moyen et long terme ? Partage tes réponses (ou questions si tu en as) dans les commentaires. Tu penses que cet article peut intéresser quelqu’un ? N’hésite pas à le lui partager 😉